Para uma indústria com cerca de 20 anos, a energia solar residencial ainda está bastante tumultuada.

Algo disso pode ser atribuído a regulamentações em constante mudança, como o que aconteceu na Califórnia no ano passado, quando uma atualização de política prolongou o tempo necessário para os proprietários recuperarem seus investimentos. Mas outros obstáculos podem ser atribuídos às peculiaridades da própria indústria: é um negócio intensivo em mão de obra que é resistente à automação e altamente fragmentado. O maior instalador, a Sunrun, listada publicamente, detém apenas 13% do mercado.

“Esta é a montanha-russa solar. É mais louco do que muitas outras indústrias de serviços”, disse Lee Kesheshian, fundador e CEO da Civic Renewables, ao TechCrunch.

Com a maioria dos painéis solares residenciais instalados por empresas menores, a experiência do cliente pode ser uma caixa de surpresas. Algumas empresas são excelentes, outras nem tanto. Para tentar abordar o problema de qualidade e consistência, a Civic Renewables está comprando pequenos instaladores e incorporando-os.

“Em geral, essas são pessoas realmente boas no setor da construção”, disse Kesheshian. Mas, acrescentou, elas podem não ter as melhores práticas de contabilidade, ou estão mantendo seus negócios através de uma linha de crédito pessoal. “Nós dizemos, olhe, concentre-se no que você faz bem, que é, você é um eletricista incrível. Vamos focar nisso”, disse. “Agora vamos implementar esses sistemas sob esta estrutura.”

Cada empresa que a Civic Renewables compra manterá sua marca, mas acrescentará o nome da organização guardachuva. A Civic fornecerá o suporte usual de back office que ocorre em negociações desse tipo, incluindo recursos humanos, finanças e compras. Também irá fornecer treinamento para novos funcionários. Por enquanto, isso abrangerá instalações solares. No futuro, à medida que o negócio se expandir, isso pode incluir coisas como bombas de calor.

Para Kesheshian, que anteriormente foi vice-presidente da Tesla e COO da Palmetto Solar, o componente de mão de obra é uma parte fundamental do plano. “Como podemos entrar nesses mercados que tradicionalmente não foram mercados solares? A única maneira de causar uma mudança nesses lugares é fornecendo empregos para as pessoas.”

Assim, melhorar a rentabilidade não se trata de quantidade de funcionários, mas sim de encontrar maneiras de fazer com que cada negócio cresça mais rapidamente enquanto colhe os benefícios da escala.

A Civic Renewables comprou até agora dois instaladores, Green Rack Solar em Pittsburgh e Ipsun Solar em Fairfax, Virginia, e Kesheshian disse que poderia ver a empresa comprando mais dois este ano. A empresa continuará focando no meio-oeste e no Atlântico Médio no futuro previsível.

A startup é apoiada pela GEF Capital Partners, uma empresa de private equity focada em tecnologia climática, conservação e sustentabilidade. “Investimos alguns milhões de dólares apenas para iniciar o negócio”, disse o sócio gerente Stuart Barkoff. A empresa tem algum dinheiro reservado para a Civic fazer mais aquisições, mas não confirmaria quanto. Kesheshian disse que espera chegar ao ponto em que a Civic possa financiar futuras compras por conta própria.

O plano da GEF é fazer a Civic crescer para cerca de US$ 30 milhões em lucro antes de juros, impostos, depreciação e amortização (EBITDA). “Isso é um ativo muito atraente para várias empresas no mercado”, disse Barkoff.

Como a energia solar existe há algum tempo, o plano de negócios que sustenta a Civic Renewables pode indicar um caminho para pelo menos parte do mercado de tecnologia climática. Grande parte do trabalho em torno da descarbonização exigirá mão de obra qualificada que não será facilmente substituída. Pode haver muita agitação em torno da automação, mas ainda existe muito dinheiro e oportunidade nos ofícios.