Os fundadores nas primeiras etapas de construção de suas startups podem ter criado uma solução forte, identificado uma lacuna no mercado, ou simplesmente ter uma motivação inescapável e impulsionadora para construir seu próprio negócio. Idealmente, eles têm uma boa combinação dos três. Mas eles têm adequação produto-mercado? E o que realmente é adequação produto-mercado, afinal?

Os investidores da Sequoia, uma das maiores empresas de capital de risco do mundo, desenvolveram um framework muito útil para responder a essas duas perguntas. Ele destila o cenário em três arquétipos.

"Cabelo em Chamas" significa aproximadamente que sua startup aborda um problema urgente. Uma startup de segurança, por exemplo, pode se encaixar aqui, especialmente se puder conquistar negócios iniciais com base em se infiltrar para corrigir uma violação ou outro problema já em andamento. Ou, pense na onda de empresas que ofereceram serviços a empresas e usuários quando esses estavam repentinamente se abrigando em casa e trabalhando em home office durante o pico da COVID-19.

"Fato Difícil" se traduz como uma startup que resolve um problema existente melhor do que o que já está disponível. O Square, que surgiu como um novo produto de ponto de venda em um mercado aparentemente antigo e saturado, é um bom exemplo disso.

Por último, "Visão Futura" diz respeito à tecnologia avançada, projetos ambiciosos e produtos totalmente inovadores. Isso incluiria startups de computação quântica, mas também aquelas que constroem carros voadores ou até mesmo veículos autônomos que circularão em nossas estradas (ou qualquer outra tecnologia necessária para tornar tais veículos realidade).

Cada um desses arquétipos terá sua própria mentalidade do cliente, status do mercado competitivo, oportunidades/objetivos gerais do produto, desafios, exemplos daqueles que obtiveram sucesso e daqueles que não e assim por diante. Jess Lee, parceira da Sequoia e especialista em investimentos em estágio inicial, deu uma grande palestra sobre o conceito no evento Early Stage do TechCrunch em Boston em abril. A Sequoia também escreveu sobre o framework aqui, para mais detalhes.

Em resumo, a teoria é a seguinte: Todas as startups, mais ou menos, se encaixam em um desses três arquétipos, então identificar em qual arquétipo uma empresa se encaixa pode ajudá-la a focar e se desenvolver.

A Sequoia tem confiança suficiente na estrutura que utiliza o framework em seu programa Arc para ajudar os fundadores em estágio inicial a se concentrarem em como estão construindo. Também ajuda a empresa a avaliar potenciais investimentos em startups. Além disso, e igualmente importante, os fundadores podem contar com um arquétipo para antecipar e articular melhor os desafios e oportunidades em seu mercado. Isso pode ser útil para tomada de decisões internas, é claro, bem como para captação de recursos ou parcerias ou para apresentações a possíveis clientes.

Durante sua apresentação sobre o framework, Lee disse que a Sequoia não possui uma categoria favorita entre as três.

"Acredito que é possível criar ótimas empresas em todas essas categorias," disse Lee. Ainda assim, ela admitiu que certos tipos de empresas podem encontrar especialmente desafiador conseguir investimentos no cenário atual.

Para tecnologia avançada e projetos ambiciosos - dois tipos comuns de startups encontrados na categoria "Visão Futura" - a captação de recursos "foi mais fácil em um período de taxa de juros zero, quando havia um monte de capital fluindo," disse Lee. "Não sei se [essas empresas] teriam sido capazes de levantar tanto [começando agora] quanto tiveram que, para chegar onde estão agora."

Lee foi cofundadora da Polyvore, que combinava mecânica social e comércio eletrônico - seus usuários contribuíam com clips de moda e produtos de toda a web e usavam esses produtos para montar quadros de humor, com marketing de afiliados sustentando tudo. A Polyvore acabou sendo adquirida pelo Yahoo, e ela se separou dela. No entanto, esse foco em comércio eletrônico e no consumidor continuou com ela, disse Lee, acrescentando que ainda está interessada em tentar encontrar novos vencedores nessa categoria, apesar dos desafios de tentar entrar nesse espaço nos dias de hoje.

"Ainda é possível," disse ela. "Sinto que muitas empresas de consumo se enquadram na categoria de 'Fato Difícil', e eu particularmente adoro trabalhar com empresas de consumo. Mas você tem que ser bom tanto em divulgar o problema quanto em divulgar a solução e construir isso. Então, é preciso muito para acertar.

"Quase parece alquimia. Não posso dizer quantos fundadores conheci que disseram, 'Ah, sim, eu também estava trabalhando no Snapchat. Tipo, eu tinha minha própria versão.' E parecia que era similar, mas apenas o número certo de detalhes permitiu ao Snapchat se destacar."

Nada disso é para dizer que a terceira categoria, "Cabelo em Chamas", é exatamente fácil. "Você tem que executar sem piedade," disse Lee. "[É necessário] tanta velocidade para se manter à frente de todos."

Sua conclusão enfatiza um dos aspectos mais críticos da construção de um negócio em estágio inicial. "Acredito que há um pouco de adaptação do fundador ao mercado em cada uma dessas categorias de adaptação produto-mercado."